Rynek nieruchomości to bardzo dziwne miejsce. Z jednej strony praca na nim oznacza towarzyszenie klientom w podejmowaniu przez nich decyzji, których skutki niejednokrotnie będą odczuwać przez całe swoje życie, z drugiej jednak rzadko który pośrednik koncentruje się na jakości swojego wsparcia. Większość z nich uważa, że są potrzebni, ale gdy przychodzi do wyceny tej potrzeby, to skłonni są pracować poniżej kosztów. Problem w tym, że niska cena usługi pośrednika może finalnie okazać się większym problemem niż pożytkiem. Co skłania pośredników do pracy za niską prowizję? Oto najczęstsze argumenty na jakie trafiam w internetowych dyskusjach.
Taki sam zakres pracy.
Część pośredników twierdzi, że nieruchomość to nieruchomość i nie ma znaczenia ile jest ona warta, bo ilość pracy jaką trzeba włożyć w jej sprzedaż jest taka sama. Czy na pewno? Moje doświadczenie podpowiada mi, że sprzedaż tanich nieruchomości jest dość prosta. Mamy szerokie grono potencjalnych nabywców i jeśli tylko czymś wyróżnimy się w tłumie podobnych ofert, to nasze szanse na sukces rosną. Inaczej sprawa wygląda w przypadku ofert, które z racji swojej wartości już są w pewien sposób wyjątkowe. Tutaj robienie tego co zwykle i oczekiwanie efektów jak zwykle nie ma prawa się sprawdzić. Sprzedając droższą nieruchomość muszę przeznaczyć wyższe środki na marketing (o tym później), co przecież wiąże się też z większą ilością moich działań jak chociażby stworzenie scenariusza do filmu, zadbanie o home staging, czy też późniejsze promowanie oferty.
Taki sam marketing.
Dobry pośrednik poświęca naprawdę dużo czasu na działania marketingowe. Musi przecież dbać o swoją markę osobistą, o markę swojego biura, ale też o swoje oferty. Czym droższa nieruchomość tym mniejsze jest grono osób, które mają możliwość jej nabycia. Powyżej pewnego progu samo publikowanie ofert na portalach nie daje żadnego efektu, a czasem nawet może być powodem dla którego nieruchomość się nie sprzeda. Część zamożnych osób nie lubi pokazywać co kupuje, ani też co sprzedaje. Działania off market mogą kojarzyć się laikowi z wykonaniem kilku telefonów do znajomych… i w praktyce może się okazać, że tak jest, ale najpierw musimy wiedzieć do kogo zadzwonić. Tutaj dużą rolę mają prywatne kontakty uzyskiwane przez pośredników podczas wydarzeń kulturalnych, charytatywnych, czy też spotkań biznesowych. Obracanie się w kręgu osób zamożnych wymaga ponoszenia podobnych do nich wydatków. Warto też podkreślić, że osoby zamożne przywykły do oszczędzania swojego czasu, więc oferta drogiego apartamentu przygotowana za pomocą smartfona nie jest dobrym pomysłem. Tutaj klient musi otrzymać pełną informację o nieruchomości i mieć czas na jej skonsumowanie. Pośpiech jest dobry przy łapaniu pcheł, a przy drogich nieruchomościach ważniejsze będą zaufanie, przestrzeń pozostawiona klientowi, komunikacja na oczekiwanym przez niego poziomie. Ten ostatni element może być najtrudniejszy. Trudno przecież wplatać w rozmowę informacje o bieżących wydarzeniach kulturalnych skoro nie jest się ich uczestnikiem.
Takie same koszty.
Jeśli ktoś mówi, że nieruchomości premium sprzedaje się tak samo jak nieruchomości budżetowe, to znaczy tylko tyle, że z rynkiem premium nie miał on wcale do czynienia. O ile na rynku nadal standardem są zdjęcia nieruchomości robione telefonem, tak w przypadku droższych nieruchomości warto zainwestować w profesjonalnego fotografa, film wideo, ujęcia z drona, spacer 3D, dodatkowe grafiki i animacje, ale też zarezerwować większy budżet na promocję oferty. O ile popularne kawalerki sprzedają się niemal każdego dnia i nikt z tego powodu nie robi afery, tak sprzedaż drogiego apartamentu przy Złotej 44 w Warszawie wzbudziła zainteresowanie większości mediów. Takie transakcje nie mają miejsca codziennie. Skoro są rzadkie to doprowadzenie do nich trwa dłużej, a skoro tak to i ekspozycja oferty musi być o wiele lepsza dla osiągnięcia jakiegokolwiek efektu. Wśród ciekawych, ale i kosztownych działań które miały wspomóc sprzedaż nieruchomości mieliśmy już chociażby wynajem helikoptera, zorganizowanie wystawy sztuki, udostępnienie terenu pod zawody paintballowe, produkcję viralowego spotu z udziałem profesjonalnej agencji marketingowej. Mimo szczerych chęci helikopter za pół procenta nie lata.
Taki sam czas sprzedaży.
Podczas analizy działań marketingowych wspomniałem o dłuższym czasie sprzedaży nieruchomości, który wynika z mniejszej liczby potencjalnych nabywców. Mniej potencjalnych klientów oznacza też kolejną niedogodność dla pośrednika który chciałby podbić niską prowizją rynek drogich nieruchomości. Co się dzieje gdy nie chce się sprzedać tania kawalerka? Widocznie jest za mało “tania”. Korekta ceny zawsze pomaga. Rynek z szybko rotującym towarem szybko zapomina o cenowych anomaliach. Klienci zainteresowani droższymi nieruchomościami mają mniej ofert do wyboru, a co za tym idzie lepiej pamiętają te, które są im już znane. Dobre pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz, ale jeśli oferta na początku będzie przeszacowana to w niektórych przypadkach znika ona na dłużej z rynku. To wszystko po to, aby klienci uznali że oferta się sprzedała, a teraz (na przykład po roku) znów wraca do sprzedaży w lepszej cenie. Powrót oferty na rynek oznacza konieczność wykonania większości kosztochłonnych i czasochłonnych działań marketingowych od nowa. Szybko i tanio na pewno nie będzie.
Takie samo ryzyko.
Podczas dyskusji o wysokości wynagrodzenia dla pośrednika często przypomina mi się stwierdzenie Piotra Dobrowolskiego, który podczas któregoś ze szkoleń powiedział, że prowizja płatna po transakcji oznacza nie tylko gratyfikację dla pośrednika za wykonaną pracę, ale też bonus za podjęte przez niego ryzyko. Miło jest policzyć prowizję od dużej transakcji, ale liczenie kosztów tych transakcji, które do skutku nie doszły nie jest już tak przyjemne. Osobę Piotra wymieniłem nie bez powodu, bo przecież wyższa wartość transakcji powinna oznaczać jeszcze większą staranność w działaniach pośrednika oraz lepszą analizę stanu faktycznego i prawnego nieruchomości. Warto też zadbać o wyższe ubezpieczenie OC i przemyśleć jego rozszerzenie. Będzie drogo, ale to koszt bezpiecznego snu. W razie pomyłki lub zaniechania ze strony pośrednika pracującego przy nieco droższej nieruchomości wartość szkody może być bez większego problemu wyceniona na setki tysięcy złotych.
Czyli nie da się taniej?
Jak widać kierowanie się tylko i wyłącznie ceną przy wyborze usług konkretnego pośrednika może być sporym problemem dla klienta. Ja miałbym opory przed zaufaniem osobie, która twierdzi że świetnie da sobie radę ze sprzedażą mojej nieruchomości bo ma kredyt na nowego iPhone'a. Pośrednik, który podejmuje się jakichś działań po raz pierwszy powinien podejść do nich ze wzmożoną ostrożnością. Lepiej zarezerwować sobie więcej czasu na działanie i przygotować wyższy budżet na marketing. Jedyną grupą pośredników, którzy mogliby pójść na skróty są Ci, którym nikt nie oferuje już niskich stawek, a i Ci za takie stawki pracować nie chcą. Znając bardzo dobrze lokalny rynek, sprzedając na nim podobne nieruchomości mam już gotową bazę potencjalnych klientów, wszystkie niezbędne numery telefonów pod ręką, ale i doświadczenie które pomoże i oszacować czas sprzedaży jak i koszty działań marketingowych. Mając przewagę wiedzy i doświadczenia mógłbym pracować taniej, ale taniej mi się już nie opłaca. Tym bardziej dziwi mnie to, że opłaca się pracować taniej tym, którzy zdecydowanie tani być nie powinni. Ryzykują nie tylko swoje środki i dobre imię, ale też i powodzenie transakcji klienta, którego interes powinien być dla nich priorytetem.
