Strefa.pro

Co się zmieni w handlu nieruchomościami?

Sygnały rządzących wysyłane w kierunku obywateli zdają się sugerować, że nie jest źle. Częstotliwość i treść tych komunikatów ma sens, jeśli chcemy dbać o dobre samopoczucie w narodzie, a dalej – również i o gospodarkę. Wszak dobre nowiny motywują ludzi do pierwszych, coraz śmielszych wycieczek rowerowych, spacerów po mieście, a już niedługo do tego na co wszyscy czekamy, czyli do zakupów.

Wyłączenie z działalności olbrzymiej części handlu, to powód do wygaszenia wielu fabryk, bo skoro nie ma jak sprzedawać, to po co produkować? Groźba masowych zwolnień jest bardzo realna i część przedsiębiorców mówi o tym wprost. Brak pracy, to brak pieniędzy, czyli ten akapit prowadzi do zupełnie innego wniosku: zakupów nie będzie.

Próba odgadnięcia rynkowych nastrojów jest o wiele bardziej skomplikowana niż mogłoby się wydawać. Doświadczenie z poprzednich kryzysów może być świetną podpowiedzią, ale ten kryzys wydaje się być innym. Tym razem siła gospodarki i zasobność obywateli zupełnie inaczej przekłada się na wskaźniki ekonomiczne. Tym razem rządzi nimi wirus. Chcąc odgadnąć co nas czeka zastanówmy się nad tym jakie komunikaty wysyłają na rynek poszczególni jego uczestnicy, oraz jaki mogą mieć w tym cel.

Pierwsze spojrzenie media kierują zazwyczaj na deweloperów. Ci bardzo chętnie z tego korzystają i głoszą wizje pogodnej przyszłości. Może i chwilowo jest nieco pochmurnie, ale słońce już się przebija. Wierzcie lub nie, ale te komunikaty są prawdziwe. Każdy silny komunikat z rynku deweloperskiego o tym, że jest dobrze, to kolejne sprzedane mieszkania. W efekcie jest dobrze. Na pewno autorowi i zleceniodawcy tego komunikatu. Czy dobrze będzie klientowi? Tego jeszcze nie wiemy. Póki co możemy podejrzewać, że część deweloperów wcale nie patrzy na świat przez różowe okulary. Wiedząc, że ich komunikacja to nic innego jak wysyłanie na rynek prośby: „kup moje mieszkanie”, widząc wzrost częstotliwości tych komunikatów, można by wnioskować, że jest coraz gorzej. Bo skoro ktoś mówi, że jest lepiej to przecież na pewno jest gorzej.

Potencjalni klienci deweloperów liczą na przeceny. W dyskusjach na internetowych portalach i w social mediach pojawiają się ciągłe pytania czy już można negocjować i jak wiele da się ugrać. To co napiszę teraz dalekie jest od fachowej, głębokiej analizy, jednak chyba warto wziąć to pod uwagę: czym mniej profil autora komentarza pasuje do profilu osoby, którą stać na zakup, tym większe wieści ona spadki cen. Nawet stopień nacechowania emocjonalnego komentarzy jest w tej grupie o wiele większy. Ta część ekspertów zatrudniona jest najczęściej w dwóch największych firmach w kraju: Szlachta nie pracuje, oraz Mama na pełny etat. Wedle mojej nad wyraz skromnej wiedzy ci pracodawcy zwolnień nie planują, ale ich pracownicy bez względu na koniunkturę mają stabilne, czyli bliskie zeru szanse na własne mieszkanie, a kredyt hipoteczny jest dla nich co najwyżej kredytem hipotetycznym.

Wróćmy do rozmów o prawdziwych klientach. Ci, którzy planowali zakup na kredyt mogą mieć z tym problemy. Mowa tutaj oczywiście o typowym kredytobiorcy, a nie o czytelnikach Michała Szafrańskiego. Ci drudzy wiedzą, że nie wolno zadłużać się do granic możliwości, a poduszka finansowa to nie tylko objaw odpowiedzialności względem rodziny, ale i konieczność. Kredytobiorcy „z zapasem” w sporej części nadal myślą o zakupach. Kredytobiorcy „na siłę” mówią wprost, że teraz sił im nieco brak. Wiele godzin rozmów z klientami oraz pośrednikami sugeruje mi, że ilość kredytów na pewno spadnie, ale w wielu przypadkach nadal są chęci do zakupów. Niestety nie warto pytać o nastroje kredytobiorców, gdyż o ich losie i tak zadecydują banki, a te póki co nie są skore do szaleństw.

Klienci gotówkowi, oraz Ci, dla których kredyt miałby być tylko niewielkim wsparciem twierdzą, że dla dobrej oferty są skłonni ubrać się w maseczki i wybrać na prezentację. Część mówi wprost, że liczą na przeceny. Kupujący nie publikują w mediach komunikatów o swoich oczekiwaniach względem rynku, więc hasło: „poproszę rabat” nadal nie jest rynkową codziennością. Na takie zmiany przyjdzie nam jeszcze poczekać. Głos kupujących jest wypadkową ich wiedzy o rynku, emocji kierowanych w jego kierunku, oraz odzwierciedleniem stanu ich portfela. Jeśli portfel ma się dobrze, to i zakupy są bardzo prawdopodobne. Część kupujących czeka na decyzje o przedłużeniu zatrudnienia, czy też ze zwykłej przezorności woli chwilę poczekać. Część nadal chce kupować, a co ważniejsze nadal kupuje. Tutaj faktycznie nie jest źle.

Osoby inwestujące w nieruchomości, lub za takowe się podające stanowiły przed wybuchem pandemii (na podstawie moich prywatnych notatek i obserwacji) nawet jedną trzecią, do niemalże połowy wszystkich kupujących. Oczywiście część z nich nie kupi nigdy nic więcej poza kolejnym szkoleniem, czy zjazdem na którym ma wystąpić ich ulubiony szkoleniowiec, ale oni również mają wpływ na rynek. Skoro szkoleniowiec powiedział, że mają obejrzeć sto nieruchomości przed zakupem, to dzwonią i oglądają, a czasem składają też propozycje cenowe, aby poćwiczyć swoje zdolności negocjacyjne. Sprzedającym daje to złudne poczucie o sile rynku i argument w stylu: „mam już trzech flipperów na Pana miejsce”. Szkoleniowcy twierdzą, że ceny będą rosły, więc i szkoleni, przynajmniej w teorii, powinni tak uważać. Osoby te robią „sztuczny tłok” na rynku, jednak transakcje z ich strony to zaledwie niewielki ułamek rynku. Czyżby nie wierzyli w fachowość osądów płynących z ust swoich mentorów?

Podobnie jak w przypadku zwykłych kupujących z rynku nieruchomości, również mówiąc o inwestorach wróćmy do rozmów o prawdziwych klientach. Tutaj również wszyscy liczą na przeceny, ale jest to przecież sytuacja znana z czasów sprzed epidemii. Inwestor zawsze liczy na okazję, bo bez niej trudno o dobry zarobek. Dobry inwestor zawsze powinien twierdzić, że jutro może być gorzej kiedy kupuje, oraz że jutro może być lepiej, kiedy sprzedaje, więc wirus jest dla niego tylko kolejnym argumentem podczas codziennej pracy. Zapewne rynek się skurczy, bo słabo opłacalne inwestycje staną się nieopłacalne, a te średnie być może utrzymają się na niskim poziomie opłacalności. Niestety nie wiemy czy groźba galopującej inflacji nie spowoduje, że słaba inwestycja będzie nadal lepsza niż topniejące zapasy gotówki. Na szczęście inwestorzy z średnim kapitałem reagują wyjątkowo szybko na to co słychać na rynku, więc poczekajmy jak zagłosują swoimi portfelami zamiast sięgać po szklaną kulę.

Profesjonalni inwestorzy z dobrym portfelem nieruchomości i niskim poziomem kosztów stałych dają sobie radę. Nawet wśród swoich znajomych mogę wskazać osoby, które rezygnowały z części słabszych inwestycji (na przykład w pokoje dla studentów w kiepskich lokalizacjach, czy słabsze kwatery pracownicze oparte o podnajem) i szukały sposobów na dywersyfikację portfela na długo przed wybuchem pandemii. U nich zyski też spadną, ale oni dobrze wiedzą że wykres obrazujący koniunkturę na rynku przypomina sinusoidę, a więc czasem musi być trochę gorzej, ale tylko po to, aby zaraz było znacznie lepiej. Dla nich podstawowe pytanie, to nie: „czy będzie lepiej”, ale: „kiedy będzie lepiej”?

Wróćmy na chwilę do tych, którzy sprzedają, ale nie do deweloperów, a do właścicieli mieszkań na rynku wtórnym. Wnioskując po wyjątkowo niskiej ilości ofert na portalach można by oczekiwać, że ich nastroje nie są najlepsze. Być może jest tak, że martwią się oni odpływem klientów, ale tak samo jak odpływ części kupujących nie ma większego znaczenia dla rynku, tak i odpływ ofert niesprzedawalnych przez lata nie spowoduje, że rynek się załamie. Paradoksalnie, to nawet zdrowsze dla psychiki kupujących, że nie muszą oglądać ofert utrzymywanych na portalach w tak horrendalnych cenach, że ich uzasadnieniem może być chyba tylko leczenie kompleksów związanych z niewielkim rozmiarem przyrodzenia właściciela nieruchomości. Sprzedający mogą komunikować się z rynkiem za pomocą cen ofertowych, ale wśród nich nie ma co liczyć na solidarność. Skoro ktoś chce, lub nawet musi sprzedać, to na pewno jego cena musi spaść do poziomu możliwości oferentów. Sprzedający nie mówią jaki ma być rynek. Oni słuchają jaki on jest i chcąc z niego wyjść, muszą grać takimi kartami, jakie im się trafią.

Rozmowa o sprzedających to konieczność pochylenia się i nad tymi, którzy planowali zmianę lokum na większe, lub przeprowadzkę z mieszkania do własnego domu. Oni deklarują w sporej części, że ich plany będą musiały poczekać na lepsze czasy. W podobnej sytuacji są „młodzi”, którzy nieco dłużej pomieszkają z rodzicami. Na braku tych transakcji rynek traci, ale spora część analiz mówi, że zamknięcie ludzi w czterech ścianach pozwoli lepiej przyjrzeć się własnym mężom i żonom, a to zaowocuje falą rozwodów. Duża część rozwodów to podział majątku i sprzedaż dotychczas posiadanych nieruchomości, czy też zakup oddzielnych mieszkań, a więc dodatkowe transakcje, których nie byłoby na rynku, gdyby nie wirus. Wyraźnie widać, że dla wyciągnięcia prawidłowych wniosków o przyszłości rynku trzeba by zajrzeć ludziom do portfeli, łóżek, głów, a to – mimo rosnącej inwigilacji obywateli – jeszcze nie jest takie proste.

Poza tymi, którzy sprzedają i kupują na rynku mają swoje miejsce i Ci, którzy starają się zarobić na odbywających się na nim transakcjach. Tą część rozważań zacznijmy od pośredników. W pierwszej fazie pandemii większość z nich pozamykała swoje biura na cztery spusty. Część zawiesiła działalność swoich firm, zrezygnowała z wynajmowanych lokali, ograniczyła wydatki na portale. Część zaczęła szybko szukać innych możliwości zarobkowania. Mniejsza ilość transakcji na rynku, to i mniejsza ilość pośredników, których mogą one wykarmić. Miejsca na rynku jest niewiele i ci, którzy nie odnajdą się w nowej rzeczywistości, lub nie mają środków na przeczekanie powinni jak najszybciej szukać alternatyw. Jest też część pośredników, która znakomicie zna swoje rzemiosło i wie, że póki rząd nie znacjonalizuje majątków prywatnych, to nadal będzie czym handlować i na czym zarabiać. Klient chce sprzedać apartament, który do tej pory był wynajmowany na krótki termin? Proszę bardzo. Ktoś inny szuka mniejszego mieszkania, bo pracodawca obciął mu wynagrodzenie? Tym lepiej, bo to dwie transakcje, a więc i dwie możliwości do zarobienia pieniędzy. Sygnały płynące od pośredników można by podsumować stwierdzeniem, że ci potrafiący działać tylko w czasach dobrej koniunktury będą musieli poczekać na jej powrót, a miłośnicy chaosu i zapachu płonącego napalmu o poranku w końcu mogą czuć się jak ryba w wodzie.

Portale ogłoszeniowe też mają swoje miejsce na rynku nieruchomości, więc warto przyjrzeć się temu jaki jego obraz starają się one budować. Komunikacja portali z ogłaszającymi się na nich pośrednikami to bardzo ciekawy temat. Od wielu lat obserwuję ich tendencję do opisywania własnych sukcesów za pomocą wskaźników, które nie przekładają się w żaden sposób na wartość w oczach ich klientów. Otodom twierdzi, że nastroje wśród nabywców są dobre. Wartość owych pozytywnych nastrojów jest dla mnie niewielka, gdyż nie przekłada się ona na ilość kontaktów od klientów. O wiele rozsądniej podchodzi do tematu portal Nieruchomości Online. Komunikuje on, że liczba kontaktów od potencjalnych klientów osiąga bardzo zadowalające wartości. Przy okazji wiadomo też, że nie są to w przytłaczającej części zapytania o wynajmy mieszkań dla medyków, czy na kwarantannę.  Zmiana w sposobie komunikacji jest widoczna i należy ją zauważyć jako zwrot w niezwykle korzystnym kierunku. Teraz wystarczy poczekać na opinię pośredników odnośnie jakości tych kontaktów. Pozostałe portale również starają się komunikować ze swoimi klientami, ale obawiam się, że w kilku przypadkach może to być robienie dobrej miny do złej gry. Części z nich, w szczególności tym mniejszym, może nie starczyć budżetów na przetrwanie kryzysu. Po jego zakończeniu może i będzie łatwiej wybrać skuteczną platformę ogłoszeniową, ale mniejsza konkurencja jeszcze nigdy nie spowodowała, że ktoś nie mógł się powstrzymać przed chęcią obniżenia cen.

Kolejnym uczestnikiem, a zarazem i regulatorem rynku nieruchomości, są politycy i organy państwa. Twierdzą oni, że chcą naszego dobra, więc część z nas już teraz stara się swoje dobra skrupulatnie zabezpieczać przed ich wzrokiem. Do tej pory najwięcej na decyzjach polityków stracili hotelarze i właściciele mieszkań oferowanych do najmu krótkoterminowego. Łatwo podpisać ustawę zabraniającą komuś działalności, ale trudno stworzyć taką, która spowoduje, że jego zły los nie pociągnie za sobą kolejnych gałęzi gospodarki. Łatwo zakazać eksmitowania niepłacących lokatorów, bo zakaz ten spowoduje konflikt pomiędzy właścicielem a najemcą, stawiając jednocześnie ustawodawcę w roli Anioła Stróża dla swoich wyborców, ale trudniej jest namówić rozleniwionego wysokim socjalem lokatora do zapracowania na swoje wydatki mieszkaniowe. Utrzymywanie biednych ze środków bogatych jest starym pomysłem i jak zapewne wiecie nie sprawdził się on za dobrze. Biedni nadal byli biedni, tylko bardziej roszczeniowi i jeszcze bardziej leniwi. Bogaci byli mniej bogaci, ale ich bogactwo wynikało z pracy i intelektu, więc jakoś dawali sobie radę. Na redystrybucji środków bogatych w ręce biednych nie zyskuje nikt poza redystrybutorem. Póki co jest jeszcze co redystrybuować, więc zabawa trwa. Paradoksem jest to, że poprzednia redystrybucja poprzedzona była komunistyczną rewolucją, a obecną zafundowaliśmy sobie dzięki demokracji i jeśli dalej tak pójdzie, to bez kapitalistycznej rewolucji się nie obędzie, bo demokracja ma coraz miej do powiedzenia.

Jaki więc będzie rynek nieruchomości? To zależy kogo o to zapytasz. A jaki będzie na prawdę?

Krzysiek Derdzikowski

Krzysiek Derdzikowski

Z rynkiem nieruchomości związany od 2006 roku. Doświadczenie zbierał podczas pracy dla największego biura nieruchomości w kraju, jak i podczas rozwijania lokalnych oddziałów kilku nowych firmy w branży. Aktualnie Manager Ds. Strategii I Relacji Inwestorskich w Tur Nieruchomości. Autor branżowych tekstów i poradników w lokalnych mediach internetowych oraz drukowanych. Pośrednik, doradca, szkoleniowiec. Prywatnie fan nowych rozwiązań IT w branży nieruchomości i marketingu internetowego.

1 komentarz

  • To jest super artykuł! Same konkrety i prawdziwe informacje! Każdy może to wywnioskować, ale jakoś ludzie tego nie robią. Jeszcze można dodać tylko, że kryzys ma rozmiar globalny i że się przed nim nie uchronimy. Krytykować rząd zawsze łatwo i należy to jak najbardziej robić, ale trzeba wziąć pod uwagę, że w obecnej sytuacji nie ma dobrych decyzji. Trzeba wybierać – jak się chce walczyć z wirusem trzeba się zamknąć, także obecny plan to zdrowie i życie kosztem gospodarki. Może nie najlepszy , ale alternatywa to gospodarska kosztem zdrowia i życia. Może i jest jakiś złoty środek, a może go nie ma. Ekonomi pandemii nauczymy się właśnie w tym roku. Metodą prób i błędów.