Strefa.pro

Idealny świat w którym klient wie czego oczekiwać od pośrednika

Prezes Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami – Piotr Jaskulski, w rozmowie na temat projektu zakupu Szybko.pl przez pośredników i o jednoczeniu środowiska, czyli o tym co może czekać naszą branżę w najbliższej przyszłości.

Najgorętszym tematem wśród pośredników jest projekt zakupu przez środowisko portalu Szybko.pl. Czy faktycznie jest to realna szansa na uniezależnienie się od monopolu Otodom.pl? Strona finansowa projektu, a w szczególności brak dużego budżetu na marketing, spotyka się ze sceptycyzmem osób lepiej znających branżę. Bezpośrednie konkurowanie z liderem będzie ciężkie, co oznacza, że być może zakup ten ma inne, równie ważne cele?

Zakup przez środowisko portalu Szybko.pl to temat trudny i bardzo złożony. Ze względu na stopień skomplikowania projektu, omówienie go w całości i krótko jest po prostu niemożliwe. Odnośnie założeń uważam, że posiadanie przez grupę zawodową taką jak pośrednicy swojego własnego kanału komunikacji z klientami byłoby bardzo cenne, zarówno w kategoriach biznesowych jak i integrujących środowisko, ale nade wszystko ujednoliciło by rynek i jego standardy. Zyskaliby przede wszystkim klienci i wszyscy inni uczestnicy rynku. Odpowiadając wprost na postawione pytanie czy jest szansa, uważam, że tak. Jest szansa, bo jest bardzo konkretny pomysł. Zajmuje się tym grupa bardzo rozsądnych ludzi i ufam, że ta grupa wypracuje najlepsze możliwe rozwiązanie. W mojej ocenie pomysł jest godny wcielenia w życie. A czy i jak będziemy rywalizować z Otodom to pytanie do marketingowców, nie do mnie. Wierzę, że klienci będą tam gdzie będą oferty.

Gdzie dwóch Polaków, tam trzy zdania. Można by też powiedzieć, że gdzie dwóch pośredników, tam trzy federacje i cztery stowarzyszenia. Czy widzi Pan jakąkolwiek szansę na zjednoczenie środowiska? Tylko przez kilka ostatnich lat, mieliśmy do czynienia z likwidacją licencji zawodowych, z kilkoma rewolucjami wokół cenników ogłoszeń na portalach, a mimo to pośrednicy nadal nie chcą mówić jednym głosem. Czy można ich do tego jakoś przekonać?

Widzę że łatwo nie będzie – bardzo dobre pytanie. Jeśli mówimy o stowarzyszeniach i o różnych federacjach to powiem szczerze, faktycznie federacji jest kilka, stowarzyszeń jeszcze więcej, ale polecam sprawdzić jak poszczególne funkcjonują. Proszę sprawdzić ilu członków zrzeszają te federacje i które z nich mają coś tak prozaicznego jak siedzibę. W mojej ocenie liczy się tylko i wyłącznie Polska Federacja Rynku Nieruchomości potem jest przepaść. Długo, długo nic i pojawiają się jakieś inicjatywy które bardziej wyglądają na prywatne firmy szkoleniowe, aniżeli społeczne federacje. Jest więc tak, że PFRN zrzesza za pośrednictwem lokalnych stowarzyszeń około 2000 członków, a kolejna federacja nie podaje takich danych. Wnioski pozostawiam czytelnikom. Odnośnie zjednoczenia środowiska sytuacja wygląda tak, że z jednej strony mamy grupę pośredników którzy są zrzeszeni w lokalnych stowarzyszeniach, a z drugiej strony jest grupa pośredników którzy zrzeszeni nie są. Powody takiego stanu rzeczy są bardzo różne. Trudno mi mówić o przyczynach i odpowiadać za te firmy, ale faktem jest, że ci zrzeszeni to grupa, która stara się kreować jednolite standardy, a ci niezrzeszeni pracują różnie. Moim zdaniem, my w PFRN absolutnie jesteśmy zjednoczeni i w kluczowych sprawach mówimy jednym głosem. Jednak jest nas sporo więc mamy czasami bardzo, ale to bardzo burzliwe dyskusje. Ale tu uwaga – pomimo tego, a może właśnie dlatego my naprawdę bardzo się lubimy i szanujemy, a wypracowane kompromisy są kompromisami całej grupy zawodowej. Mówienie więc o tym że jesteśmy jakoś niesamowicie podzieleni jest dalekie od prawdy. Szczególnie jeśli zdać sobie sprawę, że inne federacje to prywatne inicjatywy biznesowe, skupiające stowarzyszenia liczące po kilka osób. Prawdą jest jednak, że do stowarzyszeń nie należą wszyscy, a jedynie jakaś część. Proszę zwrócić uwagę, że poprzez przynależność człowiek – firma automatycznie poddaje się pod weryfikację swojego lokalnego stowarzyszenia. A niezrzeszeni? No cóż. Minister Gowin zafundował nam deregulację. Utraciliśmy państwowe uprawnienia zawodowe, a klienci stracili możliwość weryfikacji usługodawcy. Każdy więc robi co chce i może stosować własne, najbardziej absurdalne standardy pracy. Oczywiście to uproszczenie, bo nasza organizacja stara się dbać o wizerunek zawodu i o to, aby klient mógł w naszym już nie państwowym rejestrze sprawdzić swojego pośrednika. Nieszczęsna deregulacja przeprowadzona przez ministra Gowina mająca spowodować wzrost liczby miejsc pracy na rynku i ułatwienie dostępu do zawodu była od początku fikcją. Dostęp do zawodu był otwarty, ale nam zabrano uprawnienia i zdeprecjonowano rangę zawodu usuwając wszelkie istniejące regulacje w niebyt. Oczywiście może nie wszystko było super przed deregulacją, ale prościej było wypracować lepsze rozwiązania wraz z organizacjami zawodowymi niż wszystko niszczyć. Szczególnie, że gotowe pomysły były i są. Dzisiaj, aby być pośrednikiem należy iść do Urzędu Gminy i zarejestrować się jako pośrednik. Jedyne więc co trzeba umieć to pisać, choć w urzędach bywają miłe panie, które pomagają, może więc i pisać nie potrzeba, aby być pośrednikiem. To efekt deregulacji ministra Gowina. Co to dało klientom ja nie wiem. Nam kompletnie nic. W tych okolicznościach i przy takim braku otoczenia prawnego mówienie o jednolitym stanowisku całego środowiska jest przesadą. Nie jest to możliwe i nigdy nie będzie, aby kilka tysięcy firm mówiło tym samym głosem, ale jest możliwe, że większość wypracuje standardy zachowań na rynku, a reszta się przyłączy.

Jak wygląda Pana wymarzony porządek na rynku? Jaka jest w nim rola Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami? Mój prywatny, idealny obraz rynku zakłada współpracę z innymi pośrednikami, pracę na wyłącznościach, delegowanie części zadań do zewnętrznych specjalistów jak fotograf, homestager, prawnik.

Rola WSPON w kształtowaniu rynku jest ogromna. Mam przyjemność przewodzić drugiemu, co do wielkości stowarzyszeniu w kraju, ale działającemu w stolicy. Zmiany jakie zachodzą w sposobie pracy, technologii i naszej mentalności są widoczne na każdym kroku. Ilość uczestników szkoleń na których przekazywana jest specjalistyczna wiedza jest z każdym rokiem coraz większa. Pyta Pan mnie o współpracę z fotografem, homestagerem, czy prawnikiem to nie wiem jak odpowiedzieć, bo nie rozumiem jak można inaczej. A moja wizja idealnego świata w pośrednictwie? Mój idealny świat, to świat uczciwych i przyzwoitych ludzi, to świat w którym jest wysoka i szeroko pojęta kultura korzystania z usług, to świat w którym, umowy ustne są dotrzymywane, a umowy pisemne są krótkie i proste, to taki świat w którym klient wie czego oczekiwać od pośrednika. Świat w którym klient jest świadomy, że za pracę należy się wynagrodzenie, że wyłączność to nie kaganiec jaki klient sobie nakłada tylko zabezpieczenie wynagrodzenia za profesjonalnie wykonaną pracę, a przede wszystkim większa swoboda w dotarciu do klientów i bardzo duża korzyść dla właściciela. Niestety kultura korzystania z usług w naszym kraju dopiero się kształtuje, gdyby nie względy oczywiste nie korzystalibyśmy z fryzjera i dentysty, a co dopiero pośrednika. Jako społeczeństwo mamy wyszukane i bardzo specyficzne podejście do korzystania z usług i tak prostej sprawy jaką jest po prostu uczciwość. Podobnie jest przy korzystaniu z innych usług np. prawnych. Klienci narzekają na prawników, ale nie weryfikują tego komu powierzają sprawę. Przypadek nie jest dobrym doradcą, a chyba jeszcze gorszy jest internet. Dokładnie to samo dzieje się w moim zawodzie klienci narzekają na pośrednika, a oddają do obsługi nieruchomość “gowinowemu” pośrednikowi, który jak ustaliliśmy może mieć problemy z pisaniem, a co dopiero posądzać go o kompetencje i odbyte szkolenia zawodowe. My ogólnie wszystko lubimy robić sami i lubimy narzekać. To bezpieczne bo pozornie zdejmuje z nas odpowiedzialność za dokonane błędne wybory, ale ta odpowiedzialność jest. Wspomniał Pan o współpracy pomiędzy pośrednikami. Ponownie nie wiem jak można inaczej. Mam ofertę i współpracuje z każdym kto pozyska kupującego. Cel jest jeden – wykonać umowę (sprzedać). Jak ktoś robi inaczej oszukuje klienta. To nie ma co dodać.

Czy WSPON będzie podejmować próby dobrowolnego uregulowania rynku i wskazania pośrednikom pożądanego kierunku działań? Czy opowiecie się za modelem pracy na wyłącznościach? Czy usłyszymy jakikolwiek komunikat w kierunku firm pracujących za 0% od strony sprzedającej?

To już się dzieje, bo pośredników szkolimy od ponad 25 lat, ale pracujemy też nad komunikacją skierowaną do klienta wskazującą na to czego może się spodziewać i czego oczekiwać po współpracy z pośrednikiem, a wyłączność jest punktem programu numer jeden. Komunikujemy to od ponad 15 lat odkąd istnieje nasz mls. Szczegółów dotyczących korzyści wynikających z wyłączności można się dowiedzieć od każdego członka stowarzyszenia, ale tak na marginesie powiem, że tak zwana umowa otwarta, którą wybiera część klientów to nic nie warta umowa śmieciowa. Tylko wyłączność gwarantuje rzetelne wykonanie usługi. Ja korzyści z umów śmieciowych nie widzę. Firmy z 0% od strony sprzedającej – nie będę nic im komunikował. Niech robią co chcą. Zamierzam jednak pokazać klientom prawdziwe tło tego rozwiązania i pozorność korzyści. Jakie to tło? Myślę, że ponownie wynika to z naszej niskiej kultury korzystania z usług. Ma być tanio. No i jest tanio, ale ciekawe czy klient wie, że jego pośrednik ogranicza dostęp do nieruchomości klientom innych biur? Współpraca nie istnieje, a takie rozwiązanie eliminuje skutecznie część klientów i opóźnia sprzedaż. Wiara w to, że można coś dostać za darmo silnie tkwi w narodzie. Zobaczmy sprzedawców kołder i garnków. Obiecują cudowne ozdrowienie jak kupisz kołdrę lub garnki, a ludzie w tym kraju lubią cuda. Chcą w to wierzyć. Wydają ostatni wdowi grosz, aby się zdrowo wyspać i zdrowo ugotować. To podobny mechanizm, część klientów wierzy, że za usługę z jakiej oni korzystają zapłaci kupujący. A ja bym zadał bardzo przewrotne pytanie “jeśli jest dwóch klientów i jeden płaci pośrednikowi kilka lub kilkanaście tysięcy złotych, a drugi jest obsługiwany za darmo to kto jest ważniejszy? Co klient może wymagać lub czy w ogóle może czegoś wymagać jak płaci 1 zł + VAT ? Ponieważ jestem aktywny zawodowo to jeśli pobieram wynagrodzenie tylko od sprzedającego bardzo często klient kupujący posiłkuje się różnymi doradcami. Wie Pan dlaczego? Bo wie i czuje, że dla mnie ważniejszy jest ten klient który płaci mi wynagrodzenie. No, ale jeśli ma być tanio to pomysł jest bardzo dobry i polecam wraz kołdrą i garnkami.

Stowarzyszenie reprezentuje interesy grupy, a jak już wcześniej mówiliśmy w ramach grupy nigdy nie ma tylko jednego zdania. Czy również Pan ma odmienne zdanie w niektórych sprawach niż oficjalne stanowisko WSPON?

Pyta Pan prezesa WSPON czy co innego myśli, a co innego mówi? Niestety, jak każdy mam wady. Jedną z nich jest to, że nie potrafię kłamać. Tak mi to strasznie źle wychodzi, że już dawno w szkole postanowiłem, że będę mówił prawdę i tego się trzymam do dzisiaj. Jeśli więc miałbym kłamać wolę milczeć. Mówiąc wprost – moje wypowiedzi są oficjalnym stanowiskiem stowarzyszenia. A różnorodność poglądów środowiska WSPON to dla mnie poligon doświadczalno – treningowy. Jak mam coś do powiedzenia innego niż jakaś część środowiska to muszę przekonać pozostałych do swoich racji. Poza tym, wydaje mi się, że jeśli jakaś grupa ludzi mnie wybrała, to nie po to, abym komunikował światu treści z którymi się nie identyfikują.

 

 

Krzysiek Derdzikowski

Krzysiek Derdzikowski

Z rynkiem nieruchomości związany od 2006 roku. Doświadczenie zbierał podczas pracy dla największego biura nieruchomości w kraju, jak i podczas rozwijania lokalnych oddziałów kilku nowych firmy w branży. Autor branżowych tekstów i poradników w lokalnych mediach internetowych oraz drukowanych. Pośrednik, doradca, szkoleniowiec. Prywatnie fan nowych rozwiązań IT w branży nieruchomości i marketingu internetowego.

Dodaj komentarz